Tres recomendaciones para que los emprendedores superen sus obstáculos mentales e impulsen sus ventas
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- Published: Wednesday, 07 August 2019 12:42
En los últimos años, Costa Rica se ha convertido en un país con un alto índice de emprendedurismo; sin embargo, no todos los emprendimientos que nacen llegan a tener éxito, y no logran vivir más de tres años.
Un factor que incide directamente en esto es la capacidad que tienen estas empresas para generar ventas, ya que si un negocio no vende está en peligro de perecer en muy poco tiempo.
De acuerdo con Alejandro Ramos, experto en Programación Neurolingüística (PNL), existen varios factores que limitan las ventas en los emprendimientos. Entre estas están las creencias de los emprendedores como el miedo a recibir un No, pensamientos inflexibles, vergüenza a salir a vender y el qué dirán, y las creencias acerca del dinero de cada uno de nosotros.
Además, la posición en que colocamos nuestro cuerpo (posición de poder) cuando nos presentamos ante un cliente, por ejemplo los hombros caídos, la mirada hacia el suelo y voz temerosa; la falta de conocimiento de los canales representativos (auditivos, kinestésicos y visual) mediante los cuales se debe posicionar el mensaje de venta según cada cliente; y la falta de comunicación asertiva, son otros elementos que afectan las ventas.
“Es sencillo para los emprendedores erradicar esas limitaciones de su mente para poder generar ventas y así crecer su negocio. Las técnicas de la programación neurolingüística son muy sencillas, tan fácil es como andar en bicicleta lo que falla es la disciplina de practicar las técnicas”, señaló Ramos.
Ante esto, ¿cómo un emprendimiento puede lograr generar las ventas que necesita? Para lograrlo, Ramos recomendó realizar tres técnicas principales:
1) Detecta las creencias negativas y aléjala: Detecta esa frase que te decían o escuchaste cuando eras niño acerca del dinero, de las ventas o de los vendedores. Por ejemplo: “el dinero es malo”, “si tiene dinero es porque está en negocios sucios”, “eres un pésimo vendedor”. Cuando las identifiques cierra los ojos, busca un momento en donde te acuerdes de estar escuchando estas frases, visualízalo y escúchalo, luego en tu mente baja el volumen gradualmente de la palabra y del momento donde la frase haga alusión a “eres un pésimo vendedor” o “el dinero es malo” hasta que quede en silencio, posteriormente quítale los colores a la imagen hasta que quede en blanco y negro. Por último, aleja es imagen hasta que se desaparezca. Esto le ordenará a tu mente eliminar del inconsciente los recuerdos que te limitan.
2) Mejora tus posturas corporales: En posición firme, hombros ligeramente hacia atrás, con la vista y el mentón ligeramente levantados. Cuando perdemos esta posición es porque hemos tenido experiencias pasadas negativas que provocan sentirnos menos. Para contrarrestar esto, imagina ese hecho que te afecta negativamente, trata de sentir lo que te dijeron y lo que viviste en esa ocasión. Ahora visualízate en tercera persona sin perder la postura de poder (posición firme) y pasa frente a esa situación con frialdad, sin reaccionar, sin sentir nada. Has este ejercicio 4 veces más. La última vez que lo hagas congela la imagen, baja el sonido de la escena y desaparece la imagen.
3) Aprende a detectar si tu cliente es visual, auditivo o kinestésico: Con esta técnica sabrás cómo las personas perciben el mundo mediante su canal de representación (visual, auditivo, kinestésico o sensorial) y cómo se comunican mediante su lenguaje corporal como la dirección de su mirada o la forma de expresarse.
Clientes visuales: al escucharte mayormente dirijan la mirada hacia arriba (izquierda y derecha); además, su tono de voz es alto y a veces abre los ojos para acentuar una expresión. Usan predicados visuales como: mira, observa, lo veo claro, está bonito, es feo, etc. También se ven atraídos por cómo luce el empaque de los productos y se impresionan por las presentaciones coloridas y llamativas.
Clientes kinestésicos: para ellos el gusto, tacto y olfato son sus sentidos de preferencia, mediante los cuales perciben el mundo con más precisión. Para ellos es importante probar los productos antes de comprarlos. Este cliente habla con predicados kinestésicos como: siento, le gustaría, quiere probar, relájese, etc. Antes de responder a algo el cliente kinestésico comúnmente mueve sus ojos hacia abajo a la derecha o izquierda, y tiene un tono de vos más pausado y bajo.
Clientes auditivos: estos usan predicados como: dime, oye, me suena, me hizo click, bajo, fuerte. Su mirada va más hacia la izquierda y derecha hacia sus oídos cuando va a decir o escucha algo. Los discursos deben ser rápidos y concisos para que el vendedor no pierda su atención.
Algo a tener en cuenta, es que a medida que se vayan trabajando esas creencias que hacen que las personas se bloqueen a la hora de generar ventas, van a seguir apareciendo todas las demás creencias involucradas en ese bloqueo. A medida que van haciéndose visibles, estas deben irse tratando para eliminarlas.
“A lo largo de nuestra vida, desde que estábamos en el vientre de nuestra madre, hemos recibido mucha información que nos limita en nuestra vida. Es normal que esta información salga gradualmente ya que el inconsciente es sabio y la irá sacando paulatinamente para evitar un colapso; sin embargo, esas limitaciones que ya el emprendedor o la persona ha resuelto con PNL no volverá, pero es importante eliminar toda la información adicional limitante que tenemos en nuestro inconsciente”, comentó Ramos.
En este sentido, se debe trabajar en el “ser” de cada uno de nosotros para poder identificar esas limitaciones, molestias o frustraciones que pueden afectar a la empresa en otras aristas y usar herramientas empresariales como el neurocoaching y la programación neurolingüística.
